提高终端经销店面销量的方法

　　终端店导购最常遇到的问题是抓不住交易时机，很多时候成交信号已频频闪现，由于缺乏导购经验，或因成交时机的疏忽而流失，下文将做简要分析，以帮助导购抓住更多成交时机，抓住消费者，提高销量，决胜终端！

　　一、常见的成交问题

　　1、客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我再考虑考虑，结果是客户一去不复返。

　　2、客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

　　3、客户对我们的产品没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

　　4、客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

　　二、9个最佳成交时机

　　1、顾客提出价格的问题

　　只要顾客有这种问题出来，各位记得：“……，您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试继续做结束销售。

　　2、询问送货（退换货）或保养相关细节

　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了……”“这个产品保养的时候要注意：……”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　3、顾客计算数字

　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

　　导购：“折扣打下来是1980。”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　4、散播烟雾式异议讯号

　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

　　5、双手抱胸陷入沉思

　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

　　6、询问同伴的看法

　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

　　7、表情改变，由思考到豁然开朗

　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

　　8、转而赞美销售人员

　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”

　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

　　9、在两件产品当中比较选择

　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

　　至于结束销售的技巧，最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法？

　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

　　“这一套还是那一套？”

　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”

　　二选一要注意的是：自然肯定的语调，坚定无疑的眼神，理所当然的态度。

　　三、15个终极成交法

　　1、直接要求法

　　使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话。

　　2、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　3、总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　4、优惠成交法

　　又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

　　（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

　　（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

　　（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

　　5、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　6、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　7、惜失成交法

　　利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

　　（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

　　（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

　　（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

　　（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

　　8、步步紧逼成交法

　　很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

　　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

　　用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

　　9、协助客户成交法

　　许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

　　10、对比成交法

　　在纸的左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

　　11、欲擒故纵法

　　有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

　　12、订单成交法

　　在销售即将结束的时候，拿出订单并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

　　13、特殊待遇法

　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧……”这个技巧，最适合这种类型的客户。

　　14、讲故事成交法

　　大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先买下一部分我们的产品，试用两个月再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么—”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。

（源自网络）

标签：

上一篇： 点支式玻璃幕的特点 下一篇：幕墙和门窗的区别