中小型企业要平衡“营销”与“销售”

“营销”与“销售”：哪个更重要?

营销就是让产品好卖。具体包括，营销战略(品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等)，营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等)，营销团队组建(营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等)等。

销售就是把产品卖好。具体包括：了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

对于不同企业，“营销”和“销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。

笔者认为，“营销”就好比“开花”，“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好;业绩越不好，你越偏重。

为何有偏重？

虽然清楚了营销和销售的区别，很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。

重“销售”轻“营销”的老板非常多。

往往是有了不错的产品，就开始大量招聘销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。

这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉?为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好——不是不可能，而是难度太大。

这几年中国的企业都非常流行学销售技巧。伟大的推销员乔·吉拉德备受推崇，乔·吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大企业。

大家学习乔·吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位千万别忘记了营销。乔·吉拉德的销售之所以做得很好，还和一个原因分不开：他卖的车是美国通用汽车集团旗下较大的品牌雪佛兰，而且当时该品牌的营销势头正健。

现实营销中，营销人之间交流最多的话题是“销售技巧”;大小门店的老板、各类企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识：既然你是老板，你应该思考的不只是销售，还应该思考营销问题，比如如何创造更高的附加值等等。

事实上，营销人之所以重“销售”轻“营销”，跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身，以前思考的就是如何把产品卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。可以说，这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个经营者的思考方式。

重“营销”轻“销售”的老板比较少见

营销做到最终是几乎不用做销售的。比如，可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买可口可乐的。

中小企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队，不断提高销售能力，把我们的产品卖得更好。

这里用一个简单的公式，来表明“营销”和“销售”对业绩的作用，希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。

当企业的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加，而是相乘。

业绩=营销×销售

【营销兵法评论】

假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：
营销只有1分，把销售拼命做到100分;
销售只有1分，把营销拼命做到100分;
把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。
真正有做大梦想的企业，多数都会选择第三个方向。

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